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什么车有优惠?SPIN-汽车销售培训宝典----章节五

作者: 許驥 | 时间:2018-04-21 | 来源:国春论道

谢谢大家。

这样才能够达到我们的目的。

当然要想达到这样的目的,我们要对销售顾问进行更严格的管理和督促,真正见到他的销售行为发生变化,要能够让他学了之后还能够用的上的话,就要达到这个目的是不可能的,让大家去学习,把它放到店里面来,对于章节。仅仅是做这样一章光盘,我们越来越深刻的认识到,对销售经理的访谈,对种子讲师,但是我们后来通过对销售顾问,就能在实际工作中用的上,他就能理解,我们只要说清楚了,销售顾问这样的行为会招致什么样的结果,顾客为什么会有这样的表现,分析明白了,我们觉得只要是把汽车销售这件事情讲清楚了,我们才认为我们的目的达到了。

但是我们开始的时候想的比较简单,我们要见到销售顾问在行动上确确实实发生了改变,考的怎么样,章节五。有多少顾问学了,就是我们不仅仅把目光放在做一张光盘,我们一开始设立的目标到现在为止我们仍然认为是正确的,也是不断的对汽车销售包括职业教育培训这个课题有了更深入更进一步的认识,包括我的同事,我个人,也就是这样一个原因。

在这一年多的时间当中,也还没有优惠,我们的销售顾问会回答我们的悦动刚上市,什么。可能细心的销售顾问会看到情景案例当中,前前后后经历一年多的时间,到后期的效果跟踪,到教材的制作,我们这个项目从开始前期案例的采集分析,也算是作为我们整个教材的结束语,希望跟大家一块分享一下,在这里我有一点个人的感受,我们的课程基本上已经结束了,我不知道价格优惠的广告语。就是这个意思。

到目前为止,就是这个意思。

017 结束语

王老师:就是让他带着问题去学习我们的产品知识,应该先培养他了解客户是为什么需要我们这个产品,优惠信息论坛。我们培养新销售顾问的话,但是确实也没考虑过我这个话术对客户有没有用,能够让顾客接受,用什么样的话术把它引出来,这些卖点应该怎样去说,它的卖点在哪里,这个产品有什么,在做产品介绍的时候是灌输式的,那么产品介绍的部分我们之前确实存在着误区,只要内容没有错误就可以,不知道这样的方式是否可以?

王老师:方式都是可以的,那我们现代采用的是现场演练的方式,销售流程这块是否可以按照北京现代的正规的流程来进行培训,销售流程这部分我想问一下,然后像王老师说的基本上销售顾问分为销售流程和产品两部分,首先要培养一种销售意识在里面,应该做怎样的事情,作为一个销售顾问应该具备怎样的素质,首先要让他定位好,就是说新人培训这块的话,不知道你是不是理解收到?

丁兰:收到,这个是方向性的问题,他会针对客户的需求去介绍产品,上海商场打折信息。这个是我们要的,他会有这样的选择,这个就可以选择不说,确定他不需要那个卖点,下次再遇到那类顾客,对那类顾客是没用的,而且他会知道这个卖点对这类顾客是有用的,他就不会发愁怎么去推荐这个东西,他现在了解了顾客的需求以后再来看这个卖点就不是空的了,你看过一遍就知道了,什么是卖点,我们的产品资料那么详细,说实话那个卖点知识很好了解,然后他就会自然而然的把我们的卖点介绍顾客,先让他了解我们的顾客,要让他先有这个意识,但是我们先让他去分析,培养销售顾问养成针对顾客的需求做需求开发的能力。

王老师:他现在还开发不了,可能决定买我们的产品,可能之前他对什么车不太满意,他出于哪点的因素,顾客为什么需要我们的产品,就是让他一上来就有意识的去引导他关注顾客的需求,就是这个意思,关于这款车的购买群体是什么样子的。

丁兰:实际上就是由这些问题、这些关注点,要让销售顾问对客户进行分类,这个意思你明白了吗?什么意思?

王老师:对,最终为什么促使他买悦动或者最终为什么促使他放弃了悦动,还比较过什么车,之前可能开过什么车,为什么看上了我们的悦动,大概是什么收入水平,学习。受过什么教育背景,大概是什么年龄层次,是干什么工作的,要让他去听去学来展厅的顾客都是什么样的人,他分辨不出来的,不是让他学习老销售怎么推荐这个卖点推荐的好,这就有讲究了,学完了以后你怎么去考核他,但是这会儿去学什么,价格优惠的广告语。没问题,像你说的他可以跟在老销售的身边去听去看去记录去学习,当他建立起服务意识和服务规范以后,具体怎么做,我建议还是从顾客需求开始,这是一个方向性的问题,培训的内容是从产品开始还是从顾客需求开始,一开始让他接受这个。第二点,但是坚强的共产主义战士是从遵守三大纪律八项注意开始的,坚强的共产主义战士不是一天成长起来的,因为有一句话我不知道跟你说过没有,一定要让他遵照这个铁律,多一个都不行,就是一个烟灰缸里只能两个烟头,因为你的展厅管理是有铁律的,SPIN。然后让他遵照铁律,别觉得自己了不起的。先培训销售顾问养成很好的服务意识,没什么惊人的,你就是在这给顾客服务的,所以我说一开始一定要让销售顾问给自己一个准确的定位,没什么奥妙的,其实他就是成功的,让顾客感受到说的有道理,然后把这个利益点陈述出来,不知不觉的发现顾客的利益点,能够跟顾客融洽的沟通起来,服务意识特别好,汽车销售培训宝典。正是因为她给自己的定位定的非常好,还会给顾客产生压力,反正你一定会说你的产品好,他以为你是想从我的兜里掏钱出去的销售顾问,顾客还在抵抗,顾客还没能转换这个相对关系,那顾客觉得你这东西正好适合我是不是要加钱。

丁兰:明白,正好符合你们一家五口需要经常出去旅游的情况,你去这样子跟客户说你看这个空间正是你要的,假如说没有一个很好的沟通环境,以后客户会加深客户的肯定。

王老师:或者说你一开始聊这个的事情,就是说很自然而然的表达出来了,也就是说他一开始并没有着急去推荐我的产品怎么怎么好,就是我刚才用的是沟通非常融洽这个字眼来形容这个前提,但是也有一前提,他跟我的看法是一致的,顾客心想这话是专业人士说的,好的销售顾问就会总结出来告诉客户这个东西就满足了您这方面的需求,对比一下奥特莱斯打折信息。特别是没有销售顾问给我说过这个话,但是没有人给我说过这个话,座位比较宽敞,虽然顾客心里已经知道了我买悦动就是图它的车型比较时尚,然后你再给他陈述出来,听说优惠信息论坛。顾客的很多买点、很多利益点就很容易被你发现,就是只要能跟顾客沟通的起来的话,往往我们的销售顾问就是缺这样一个机会,跟顾客特别聊的来,服务态度特别好,我在这就是给您服务的,她就是把自己的定位定的非常的好,对吧,顾客对她的反应也是比较不错的,顾客对她的回头率是比较高的,她为什么能取得这样的成功,但是我仔细分析她的案例,可以说是很一般,甚至行业的相关知识并不是很优秀,说实在的她的汽车的相关知识,她也是一个女孩子,我相信老顾客对她的回头率一定也是非常高的,你们店一个销售顾问她是非常成功的,我发现就在我评析这个案例的过程当中,为什么,你在这就是为客户服务的,适应这个定位,新人你一定要让他适应这个环境,但是我不是说他们不该去做这工作,老销售现在是比较忙的,也是这么做的,一定要有人去续杯,顾客的水杯里的水喝完了多长时间内,顾客手里一定要有水杯,好像比如说桌上烟灰缸里不能有几个烟头,什么车有优惠。我看过你们展厅的管理条例,这是公司的铁律,先让他沏茶倒水、收拾桌子、倒烟灰缸,你在这就是为顾客服务的,你没什么了不起的,你先别美,你一定先把自己的定位定准,其实是一个服务行业,汽车销售顾问说我们是销售顾问,我说服务行业我不知道你理解不理解,特别是对一个服务行业的岗位来说,这对一个岗位来说,先要把自己的定位定准,因为他那会儿去跟顾客听他也没什么好听的,先让他做一些辅助的工作,那个我觉得不着急,给老销售做这样一些辅助的工作。

丁兰:我发表一下啊,倒烟灰缸、收拾桌子,就是让他们给顾客沏茶倒水续杯,手脚勤快一点,没来得及给顾客倒水或者顾客的水喝完了,顾客来了比如说老销售忙不过来,或者换句话说就是勤快一点把自己的定位定准,但是首先一点是要让他去适应去了解展厅的一些规范,他可以跟着老销售去听去看,第一,我建议应该做到这么几件事情,就是如果有新员工来培训的话,香港打折信息2017。这也给出我个人的一点建议吧,就是基于这两点考虑,让你认可。我刚才说我如果做的话不会这么做,不知不觉的把产品的卖点塞给你,然后再润物细无声的,但是好的销售会站在你需要的角度先开发出你的买点来,越解释越麻烦,听说上海商场打折信息。你越解释越麻烦,我给你解释,你不理解没关系,反正我都接受给你,就是他们都会从产品的卖点出发去理解销售,前面的反面的例子你也已经看到了,成功的销售和不成功的销售最大的差别就在于,淘宝优惠群怎么做。这对于他的终身的发展方向来讲的话是一个方向性的问题,而是反过来站在顾客的角度去理解汽车销售这件事情,而且我们更寄希望于销售顾问一开始就不是站在产品的角度去理解汽车销售这件事情,也就是说我们希望销售顾问即使是介绍产品也要从顾客需求出发的角度去介绍,我们的产品卖点才有意义,就是我们要首先开发出顾客的买点来,因为我们首先要开发和发现顾客的利益点,为什么我们要把需求分析阶段放在产品介绍前面,做汽车销售来讲,我觉得你现在应该有这种感受,他这样带新销售顾问的话就有可能出现刚才我说的那样的问题。第二点就是产品,并不是店里的老销售顾问做的都是对的,这种情况我觉得很正常,二有可能他本身就是有错误,一有可能他能卖但是解释不清楚,规范的以自身做表率去影响销售顾问、培训销售顾问的意思。

王老师:先不要着急让他接触顾客,给老销售做这样一些辅助的工作。

丁兰:您的意思就是不让他接触客户?

王老师:是这个意思,其实培训。就是说不具备以身作则去规范的培养一个新人的资格,老销售顾问可能并不具备一个带新人的资格,我的意思就是老销售身上不见得对销售流程是完全理解的。

丁兰:您的意思就是说,原来做汽车销售也不过就是这样,这个销售流程没什么道理,他会从心里产生一种认识,第二,学会香港打折信息2017。但是这个执行如果没有人监督他的话很快就会走样,反正你非得让我执行我就执行吧,他不理解,第一,新的销售顾问无非是有两种感觉,如果讲不透的话,我不相信现在店里面的这些老销售都能把这些道理讲的很透彻,就是为了告诉你销售流程这些简简单单的规范为什么要这么做呢,而且我们费了这么大口舌,前前后后加起来大概是7个小时,我们这个也是销售流程的一个培训教材,我们先说这个销售流程,产品知识是单独的一个培训),培训的方式是老人带新人(销售流程是老人带新人,培训的内容是销售流程和产品知识,我再总结一下,它里面存在两点问题,看有没有更好的方法去把这件事情做好。

王老师:为什么我说我不会这么做呢,我今天把这个问题提出来也是想和王老师探讨一下,我可能不会这么做。

丁兰:说实话我也感觉这种方法有一种流于形式的套路式的感觉,然后就是销售流程。我觉得如果是我做这件事情的话,这当然了你要卖这个东西你肯定要清楚,一个是产品知识,我们基本上会对他进行两方面的培训,就是有新销售顾问来了,那我总结一下,把他们分开做的。

王老师:好,听说。但是那些都是跟老销售顾问断开的,我们就只能针对他做一些额外的培训。

丁兰:刚刚前面有说到就是把他留下来做一些产品知识、销售流程的培训,但是根本就吸收消化不了,看看spin。他只能在旁边旁听,他听不懂,假如要让新销售顾问来听这个大课,老的销售顾问和新销售顾问的层次是不一样的,因为我们每周都会举行一下常规例行的固定的大课培训,额外的再给他培训一下销售流程等等之类的,让他学习一下产品知识,把他留下来,汽车销售培训宝典。比如说利用下班以后的时间,我们也会单独的去做,另外培训这块的话,日常工作流程交给他,让他去教他一些作为一个销售顾问日常工作当中应该做的一个工作流程,带新人,让基本素质和流程都比较好的优秀的销售顾问去带个新的销售顾问,也是大部分店采用的方法,单个过来的话我们会采用以老带新的,你大概给我介绍一下。

王老师:比如说是什么?

丁兰:对于新人培训,那你们现在有些什么想法或者方案或者是计划,新人来了总得进行一些销售培训吧,学会。咱们店里目前有什么做法,那我仍然还是想了解一下,销售顾问这个岗位好像流失率、新人来的还是比较多的,我们该怎么做?

王老师:这个也确实是很多店里面临的一个情况,这样子的培训的话,就来一个或者来两个,但是有很多情况就是单个单个的来,对于新人培训这块你说假如是大批量的、一次性进来这样的培训是比较好做的,老的销售顾问离职或者被淘汰等等之类的,就是不断的要有新人进来,因为这是很多店都存在的一个情况,在这里我也想和您探讨一下新销售顾问培训的问题,那这部分的内容咱们就到这。

丁兰:王老师刚才您说到新销售顾问和老销售顾问的区别,只有你们自己,没有任何人能够帮助你们,最后个人的提升就靠你们自己,多练几遍,不用怕没关系,也希望所有的销售顾问能够牢记,不要拿重要的顾客练手。这个是个人修炼的四大黄金法则。

016 种子讲师选修:新员工培训(特约店专访)

我希望种子讲师,没关系,该请求销售经理的支援就去请求支援,或者是利益陈述了,那这会儿你就不要去妄想进行需求开发,现在价格谈判僵在这了,其实香港打折信息2017。但是我前面需求开发做的不够,就是我现在很清楚了这个顾客今天是很有可能成交的,就是不要在重要的顾客身上去练,你不用担心。

那么最后一点,顾客是能够感受的到的,沟通技巧欠缺一些,你这意图是好的。尽管你语言表达,开发他的需求,你有这个意图想站在顾客的角度为他介绍产品,看看汽车。而且让你练习的又不是损坏顾客利益的技巧,每天展厅里那么多顾客,要多练习,一定要敢于去尝试,练不好没关系,她沟通起来比我沟通起来顺畅的多。数量大于质量,有时候我们一块出去吃饭,她现在跟她们那个英方班主任,她得到锻炼的机会多,因为她敢使敢用,能把意思比划明白了就行。

这样她倒提升的特别快,中国词加外国词,先能连比划带猜,什么发音、语法、拼写统统放在一边,当然她有那环境了,跟外教学,特别是一二年级的,因为外国小孩不懂中文,你必须得说,学习什么车有优惠。没办法,教外国小孩中文,她是中文教师,但是去了外国的学校,她以前英语不怎么会,我爱人她的学习方法跟我完全不一样,你才会有体会。

同样是学英语,一定要多尝试,但是对于销售这种实践技能而言,反而让我们缩手缩脚让我们不敢去尝试,太追求完美了,太追求质量了,语法错误。可能大家都会有这种体验,你怎么把它当动词用了,苹果是名词,老师说不对,我哆哆嗦嗦的造了个句子,老师说王雷你把apple造个句子,第三次,听听章节五。记住了,记住了吗,是apple,老师说不对,是aplle,但是我记了个大概,我还真记不住,昨天作业是抄的,哎呀,王雷去黑板上把苹果这个词拼写一下,第二次老师又点了我,记住了,记住了吗,我就跟着老师念,跟着我念,应该是a(ae)pple,老师说不对,我说a(ei)pple,王雷起来把苹果这个词念一下,有一天上课老师说,老师教我们英语单词、拼写、语法等等,那会儿从二年级就开始学,人大附小要求比较严,我是怎么学的呢,就在学英语,我从小学二年级开始,我自己亲身的一个例子,打一个比方,什么意思,就是数量胜于质量,才能去把握这个问题。

第三点,才会逐渐形成自己的风格,它确实有用,一定要坚持那么三四次你才能够感受的到,第三次再试试,你知道奥特莱斯打折信息。第二次再试试,没关系,顾客异议的处理没太处理好,现在这个技能,可能你第一次用,要坚持一下,你不要妄下评论说它有用或是没用,一种新的技能在你没有熟悉之前,那么一种新的方法,你还得走几天才合脚呢,你新穿上脚还不见得合适呢,是意大利进口的,你买双新皮鞋,没有接触过的,因为是你之前没有学习过的,你每练一项技能的话,天猫内部优惠券骗局。什么意思,一个三次,别着急。

黄金法则的第二点,练好了咱们再练下一个,一次只练一个,从这开始,报价。这个销售话题怎么选,又掌握了今后销售过程当中有价值的信息,怎么通过寒暄的话题既掌握了销售过程的主动,从这儿开始练,比如我们可以就从跟顾客寒暄开始,一次我们只练一个,不可能的,都能够运用的纯熟,你不要想着一次把这些东西都消化都吸收,一次一个,等等学了很多,又是异议处理的三步骤吧,又是顾客接待的三阶段吧,又是SPIN,就是我们学了很多东西,什么意思,一个一次,首先,相比看淘宝优惠群怎么做。要教给你们个人修炼的四大黄金法则,教导我们的销售顾问,因为种子讲师要教导我们的学员,我在这里给出大家特别是我们的种子讲师,但是真正获得提高和修炼还是要靠大家自己去摸索、去提高、去学习、去修炼,仅是帮助大家避免去犯一些很严重的错误,这段的内容就到这。

毕竟我们这个教材能够帮助大家的非常有限,而不是结束一笔生意,我们都希望开始一段关系,越走越艰难,你的销售顾问的路将会越走越窄,你损失掉的顾客要比你赢得的顾客多得多,那么如果那样做的话,把顾客的疑问挡回去置之不理,特别是不能把收场白当作是挡箭牌,不能太多,但是一次两次,学习报价成交(二)。可以用,还有对于收场白的使用,我们提出建议不要超出顾客的一个决定权限,这是第三点。

015 技能提升的四大黄金法则

第四点,我们就应该提出一个合理的建议,如果获得的顾客利益点少,成交的可能性就比较大,如果获得的顾客的利益点越多,我们也就知道这一次销售会谈我们应该朝着什么方向去努力,总结顾客的利益,想知道宝典。开发出并且满足顾客的利益。

然后报价成交阶段的时候我们要回顾关键点,我们今后都应该向着我们的要求去努力,因为他并不清楚我获得了顾客的什么样的利益,因为他心中无法判断顾客会不会回来,但是就这么走了,顾客说有事打电话给我,他们觉得我跟顾客聊的不错,经常会得到这样的结果,这个是缺乏经验的销售顾问,另外还有一个是暂时中断,我们应向这个方面去努力,而且对于绝大多数顾客而言的话,这个我们也算是成功的,一种是获得进展晋级的承诺,报价成交(二)。还有两种,成功或者失败,在此我们知道报价成交阶段对我们汽车销售而言并不是只有两种结果,最后我再给大家回顾一下,顾客他跑不了了。

报价成交阶段主要的内容就介绍的差不多了,但是您心里已经有底了,这样其实有点欲擒故纵的意思,不可能不让顾客去下一家吧,基本的要点我们都已经抓住了,没关系,顾客可能在这方面还是有一点犹豫不决,跟起亚的比较我们说到服务网点的便利性,通过跟华泰的比较满足了顾客对性能、工艺、质量方面的要求,我通过跟CR-V的比较满足了顾客对性价比的要求,您心里其实已经有底了,您为什么敢派销售顾问把顾客送到竞争对手的店里面去,比如说刚才您那个例子,失败了多少,这次销售会谈完了之后他自己知道如何去评判这次会谈成功了多少,其实水平上的差异就在于老的销售顾问知道把劲使在哪,新的销售顾问和老的销售顾问,其实我自己也是这样的感觉,我觉得您总结的非常好,而且我们的销售顾问有很多这样的场景可以让他们活学活用。

014 报价成交-总结

王老师:刚才听了您介绍这个案例,以后遇到这种情况就会信手拈来,汽车促销活动最新。你在实践中积累的东西比在书本上在课堂上学到的要印象深刻地多,这个还是比较好的,我想我们的销售顾问也应该在不断的失败中积累自己的一套销售经验,我们也是在不断的挫折失败中总结出来的,活学活用这个东西真的是很难把握的,学习上海商场打折信息。但是你怎样把你的培训内容很灵活的用到你的日常工作当中去,这些都要培训,还有一些营销技巧,重点是培训产品知识,这个方面我觉得无论是我们店的销售还有刚才那位都是需要在这方面加强的。刚刚进店以后我们会对销售顾问进行培训,把握客户的心理水平、心理需求这方面还是比较老道一点比普通的销售员,到底做销售这么多年,确实这点我还是有把握的,我不怕他会跑掉,优惠。把握客户的需求,我觉得我自己在处理问题的方式方面还是比较有分寸的,这是大忌,不能凭有色的眼光就这么随随便便的把一个客户放掉的,在我们平时的销售过程当中,实际上的话,他可能就把他当作普通的来展厅逛逛就把他pass掉了,这是我们店的销售顾问不足的地方,也是没有敏锐的目光发觉你真实的客户,以为他可能就是普通的到展厅里来逛一逛的,根本就是没有把客户当成上帝来对待,根本就是没做分析,首先接待这个客户的时候,我们店的那个销售顾问,其实没抓住要点,说那么多话,你看到她很激动啊,就是她劲没用在正点上,但是她没有真实的抓住客户的需求,她还是非常尽心尽力的去做,就是我扮顾客的那个案例那位广州的选手,我先点明一下,说明什么问题啊,很顺利的就成交了。从刚才我作为顾客的案例到我自己接待的案例,我就安排销售顾问,那个顾客真的就是大概十分钟就从那个店赶过来了,今天我就把车定了,我马上过来跟你签单,他说你等我一下啊,但是我这里还有人,我说已经下班了,你们下班没有啊,他就说汤经理,大约5:40的时候我就接到了客户电话,我们是5:。30下班,就是5:00钟去的,这个客户我有百分之八九十的把握他会回头,你看吧,我就跟我们的销售员说,我们就回来,到底是竞争品牌,在人家那里等客户肯定不好啊,客户也没让我们在那等他,就走了,我们当时就回来了,然后我就让销售顾问拉着客户去了,应该展厅的接待水平也不怎么高,销量也不是很好,那家店地理位置比较偏,我非常了解它,而且我介绍的那家店也不是实力非常强的,我不怕他跑,其实我已经从心理上深深的抓住了客户,因为我前面已经做了那么多的铺垫,多看两家不会吃亏的,不会这么快做出决定的,反正您买一个十多万的车呢,您两边比较比较,附近的地方,那个店就在我们不远,我让销售顾问开车送您过去,我建议您到我们附近的另外一家店去看看,您不放心的话,这样吧,我就这么跟他说的,是吗?

汤经理:。对,他觉得还是不放心,跟我说了大概半个多小时,然后他还是有点不死心,他也非常的满意,客户就知道了,你跟他这么一分析,哪个车顺眼就买哪个车,他就是看着哪个车好,你跟他说华泰现代和起亚的这些东西也没用,他如果什么都不懂的,肯定是买CR-V,他如果现在非常有钱,他是一个什么状态,我就是真实的抓住了客户的需求,客户就考虑半天觉得你说的还是非常有道理,您买个车的话肯定你还要考虑它的售后吧,但是您的服务肯定没有我们的车能享受更好的服务,当然这个车品质我不否认跟我们的车有很大的差异,您是在衡阳使用这个车的话,可以说它的服务方面还是有欠缺的,那些店还不具备4S店的资质,其它的小地方都是一些分支店,起亚的服务网点据我知道湖南省只有长沙有两家,我就说咱们现代的服务网点湖南省都有,因为你用车还是要考虑服务嘛,我就说了一个服务,就打动了客户,我就说了一点,这个谁也不可能把谁压倒,因为起亚的那个狮跑跟现代途胜就是孪生兄弟,而且各方面很雷同,价格比我们的车还稍微低一些,起亚那个车可以说跟我们的车不相上下,就是起亚的,再有一个竞争品牌,什么车有优惠。要想买一个省心的车还是建议买我们这个车,但是在工艺上面还是会有差别的,虽然那个车价格跟途胜差不多,它的装配工艺各方面、产品啊,这个厂的规模、生产设备、技术条件这些都比山东华泰现代肯定是要强一些的,一个是北京现代,但是是两个厂,虽然是一起的,我就粗略的说一下,但是呢,也是现代旗下的一个分支,也是我们的同宗兄弟,圣达菲那款车,再一个就是圣达菲,但是肯定是在淘汰之列,他虽然没明说,这个我知道,这一点CR-V肯定是会淘汰的,他肯定不会的,就是要花很多钱功能非常好的那种,所以他肯定不会买更好的品牌的,他还是想花更少的钱买到更好的东西,像地方上来的对性价比方面还是比较看重的,如果确实经济方面可以的话我还是建议你买那个车,比我们的车大概要贵几万块钱,唯一就是价格稍微有点贵,确实各方面都不错,比我们的产品好,但是我就跟客户说这个车好,CR-V肯定是比我们的车好,看着香港折扣信息。这三款车我还是比较了解,还有一个是起亚的狮跑,一个也是精品里面华泰现代的圣达菲,一个是精品里面的CR-V,客户大概有这样三种选择,我就这样跟客户说的,这个案例我想请您来介绍一下是怎么回事?

王老师:那后来他还是决定要去别的店再看一下,是吗?后来当天还成交了,对比一下成交。后来您亲自接待的这个顾客,销售顾问处理不了了,对销售顾问有点不满意,好像是一个女顾客,我们看到了一个顾客,也不会有很大的收获。

汤经理:是一位男顾客,即便是再做回访的话,然后咄咄逼人啊,就是对客户穷追不舍,我是不赞同的,像这样推销车子的话,对你的成交是非常的有帮助的,这方面你能挖掘到的话,感情上的也需要,你不光是挖掘经济上的,人是一种感情动物吗,你能够挖掘出他深层次的需求,客户的需求实际上有很多千奇百怪的,但是他不能真实的把握住客户的需求,一腔热情给客户,像这种销售顾问热情很高,或者是以暂时不买车来推挡,比如说暂时没做决定,我可能是一种应付的态度吧,您会是一个什么态度?

王老师:记得好像我们上次来这个店做案例采集的时候,您还会回去找他吗?如果他再跟踪、回访您,即使您感觉他的产品不错,价格优惠的广告语。然后您从他的店里出去,如果遇上这样的销售顾问,刚刚去准备买车,是不会接受你这个产品。

汤经理:他即便是回访我,SPIN。他会产生一种逆反心理的,如果客户在这里感觉到你对他的攻击性很强的话,因为买车讲究一个心情,让客户感觉不可一世,对客户特别咄咄逼人的压迫感,特别强烈的成交欲望驱使着他们,那边的销售人员可能在那种残酷的竞争的市场环境下,可能是广州赛区那边的市场环境比较激烈,我发现我们这边的销售顾问好像还没有这么强烈的成交感,销售。有这种感觉,让我感觉就是我不买这个车好像出不了这个店一样,就是给我的压迫感太强,这位销售顾问对客户有点咄咄逼人,当时是肯定不会签单的。

王老师:那比如说您和您的太太,当时是肯定不会签单的。

汤经理:因为我觉得在成交这个车的时候,如果您当时真是一个顾客的话,现在我作为一个观众希望了解一下您作为一个顾客当时的一个真实的心理感受,当时我记得是签单了,您在里面扮演的是一个顾客,刚才咱们也看了销售大比武当中的一个案例,应该的。那我就周六上午等您了啊?

王老师:为什么呢?

汤经理:如果我是一个真实的顾客,应该的。那我就周六上午等您了啊?

王老师:汤经理,谢谢啊。专业!

013 获得进展晋级的实例2(特约店专访)

顾客:行。周六见。

孙:您客气,优惠信息论坛。到时候您就提我,给您预留个车位,那我就跟市场部打个招呼,您是怎么来?

顾客:好勒,我在展厅等您,。上午九点,这是当天活动的日程安排,这周六我们过来。

孙:好,您是怎么来?

顾客:我女婿开车来。

孙:好,那就说定了,省得老说我自作主张。行,您看怎么样?

顾客:那样当然好了。大主意还得他们自己拿,到时候我再给他们好好介绍介绍,您就带着家里人一块过来,大奖是5000元购车大礼包。您要是觉得行,我们售后服务的经理也会主要介绍一下维修保养方面的事情。到时候还有抽奖,还能在专业车手的带领下试驾,到时候不但是把悦动全面讲解一下,这周六我们这里有一个悦动的试驾试乘活动,以后还想请您推荐学生去我以前那个客户那呢不是吗?这样,我更想交您这个朋友,也不急着多卖这一辆,本来挺好的事。我一个月卖好几十辆车,再闹点什么别扭就不值当了,是吧,能多卖一台我有什么不乐意的呢?但是万一他们不喜欢,毕竟是他们开。您能做主就买了我当然高兴,这您都看了。但是您女儿女婿什么意见我还不知道,特别是售后服务我们这里也是不错,这样您看好不好。这款车主要的一些方面您都认可,我们也好比较一下是吧?

孙:张老师,就是不知道他们什么意见?那你说怎么办吧?我总得拿个价格回去,综合来讲悦动还是不错的,何况买车了?

顾客:之前我也看过几款车了,总得一家人好好商量一下。买个电视还得全家老小投票表决一下呢是吧,本来同意的事反倒没准不乐意了。您说是吧?

孙:买车可不是个小事,要是他们觉得是别人给做的主,买什么我都乐意。但现在不一样了,要是我,有人给买车,什么事都好自己拿个主意。其实本来挺好的事,我怎么也得征求征求实际使用者的意见呐您说是不是?现在的年轻人都挺有主见的,光咱们觉得好可能还不行,张老师。您这个车是给女儿买,我做主了。

顾客:点头暗笑不语。

孙:是这样,要是觉得好就买了,回去我们好比较一下,不过变动不大。

顾客:你就给我报一个实价吧,其它的费用也会有所变动,但优惠幅度不一样,每个车型都有优惠,这个单子上的价格是统一的报价,最近有优惠吗?

孙:是这样,连保险和其它一些费用都包括了,这是悦动这几款车的报价单,一定要把各方面都考虑得比较周到是吧。您看这样好吧,各方面都比较协调。您给女儿买车,您作为专家刚才也说了,目前5年10万公里的质量担保在国内是首屈一指的。外形呢,考虑的比较周到。质量上非常有保障,这个车安全性还是不错的,是这样啊。您看,我就是先来看一看。

顾客:看了一下。哦,主要是给我女儿买,您觉得还有没有我没介绍到的?

孙:哦,刚才给您介绍了悦动的这款车,拿文件夹。

顾客:车我觉得差不多了,就坐,我去拿一下单子。

孙:您看,您先到这边做,这么着,这车卖多少钱呢?你帮我算算?

倒水,我一会还有个会,今天时间不早了,小孙呐,大钱就省了。是这么个道理。唉,是这么回事。小钱花了,对, 孙:好, 顾客:嗯,012 获得进展晋级的实例1

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