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这是目前国内最长的保修期了

作者: 译辉 | 时间:2018-04-12 | 来源:A骨小呆

少走一些弯路。

一个是心态和立场的转换。

另外一个案例就是我们前面看到的销售大比武那个片段当中,一个是标准规范,我希望大家能够去着重的体会这两点,顾客真的是这种感觉,有人替我着想,这话顾客听了他舒服,我建议你怎么怎么着,那样还倒不好,可能还会怎么样,如果你这么做的话,替顾客考虑,他真真正正的从顾客的对立面转而站在了顾客的角度,他真的是想尽可能的开始一段关系。

那么从立场上来讲,去迅速的结束一笔生意,就说明他真的不是想快速的拿下这个顾客,他能说出那些话来,从心态上讲,他的心态上和他的立场上的一个转化一个转变,能够感受他作为一个销售顾问,我希望大家从他的言谈话语中,就这四条。

然后更重要的一点,如果说他们在这个阶段有什么所谓几大黄金必杀技的话,说明实际上这些标准规范都是从这些老销售身上总结出来的,这就说明什么呢,但是他就是这么用的,他不知道这个标准规范是怎么定的,他还没看到这个教材,一个是销售顾问标准规范的应用,我希望大家着重看两点,大家来看一下这个案例最终的一个结果是怎么样的,也是决策者,他接待的这个老顾客,一个是故事三的销售顾问孙志明,主要就是这四点。

下面就让我们一起来看两个案例,行了,让他能为你多说几句话,做决定的时候,去训练他在他的家庭会议上,需求效益问题,那我们说过应该怎么办,你这不是给他出难题吗,那你这不是难为他吗,那你非要让他做一个决策,他没有决策权,比如说你明明知道你面对的是一个使用者,就是不要超出顾客的决定权限,根据第二条你发现了顾客多少个利益点而来。

最后一个,但是这个建议根据什么来,提议一个合理的建议,家里人再感受一下。

那个时候你一定不会要求顾客签单的,这是目前国内最长的保修期了。我给您安排一个试驾试乘,或者让您家里人一块过来,让您太太一块过来,正好我值班,我在店里等您,咱们约个下周六上午,要不您看什么时间方便,家里人都得满意都得认可才行,这事一定是大家都有一个意见,你说对对对,哎呀我还需要跟家里人商量商量,你觉得你好意思让顾客签单吗?

那一定是顾客说,如果你只开发出顾客的2个利益点来,你就很明白自己当时要做一个什么决定了,顾客也认同了,当你总结出这一二三四五个利益点之后,你一定不能给他留机会,但是对于竞争对手而言的话,是获得双赢的,你跟顾客是站在同一战线上的,从这种意义上讲,而且这个利益是你跟顾客开发出来的,你留给你的竞争对手的销售顾问的阵地就越少,你占领的顾客心中的利益点越多,大家能不能理解,你留给你的竞争对手的机会就越少,你占领的越多,你去把它占领住,这个是顾客心中的一个阵地,心中有一二三四五六七个利益点,顾客的利益点,是顾客的利益,什么是顾客能否回来的标准,是顾客的利益,你要知道什么最能抓住顾客,也是给我们自己做了一个标准,为什么我们说一定要总结顾客的利益点,你不用担心他跑了。

顾客的利益点,这个顾客你肯定拿下了,你要能数出一二三四五六个利益点,没别的了,就这么几点,以及付款方式的便捷性,顾客无非还关心售后服务的便捷程度,在其他的方面,我把车辆动力操控性、安全性、经济性、外观以及内饰、还有品牌的内涵,不超过7个,买一个车能有几个利益点啊,实际上这就是给我们自己设立了一个标准,当我们总结出一二三四这些利益点的时候,他回忆一下。

那么再接下来我们要提议一个合理的一个约定,顾客说对对对,不错,总结一下,那项功能也恰好能满足您的要求,您对它的这项功能也比较认可,这车型您也非常喜欢,把这个利益点给他总结一下。

您看这车我给您介绍了,那么我们最后要坐下来,但是顾客他会忘了,你给顾客可能开发出很多的利益点来满足他,比如说可能扯东扯西扯了很多东西,我们的话题可能是非常非常宽泛的,就是说在整个的销售会谈当中,什么意思,事实上这是。总结利益点,这是第一步。

第二步,一定要检查顾客的关键点有没有遗漏,解除顾客的所有武装,你要在进入报价成交阶段之前,跟你砍价的一个武器,那可是他进攻的一个武器,顾客在报价成交阶段想起来,而顾客恰恰比较关心的话,那么也就是说如果有刚才我们没有谈到的问题,您看您还有什么要了解的。

一定要说这句话,我还有什么没有介绍到的,关于车辆本身方方面面的事情,关于车辆、性能、价格、配置啊,刚才介绍了这么多,就是比如说您看张先生或者李小姐,什么意思,这四条是在进入正式的报价成交之前一定要做的四件事情。

首先是要检查关键点是否有遗漏,大家要记住,交给大家四条,那下面我们就去说如何去判定我们是该这样还是该那样啊,不行再退而求其次不可以了,以报价成交的最高的目标成交去努力,刚才我们已经说了,两个,还是让我们回到我们的课程当中。

对于报价成交这个阶段我们的目的现在非常明确了,那么自己怎么做,所以我们的标准评判一定要求大家总结顾客的利益,也为我们销售顾问提供了一个自我评价销售会谈是否成功的一个标准,顾客的利益是直接影响我们销售是否成交的关键性的因素,由此我们知道了,平均下来也就是0.25个,那就剩1个,刨除这6个,大家看失败的案例当中总共的利益是7个,在失败的案例当中平均的利益也就是0.25个,那么如果刨除这个影响,这个销售顾问实际上也是当场失败了,你觉得他还能从你这买吗,顾客即便是认同你这个商品,跟顾客掰饬来掰饬去的,你想6次啊,他也招致了顾客的6个异议,你想想你受得了受不了,24个啊同志们,但是他用的优点陈述太烂了,他虽然开发出了6个顾客的利益,说出来24个优点陈述,有一个销售顾问特别能说,我们来看一下。

011 获得进展晋级的四条规范

这里面是有一个特例,那么当场失败的案例当中,顾客当然就不会回来找你了,那你觉得你的胜算能有多大啊,你只有1.5个卖点被顾客认同了,说了多少卖点,别管你说了多少优势,也就是你说了半天,很明显你开发的顾客的利益不够。

你开发出1.5个利益,这也就是你为什么会失败,整整差了一倍,利益只有1.5,而在暂时中断的案例中,差不多,3.1和3.0,顾客的利益出现的频次是多少呢,成交和进展晋级都算是成功的,天猫内部优惠券骗局。在两种成功的会谈当中,这样的一个标准。

让我们来看一个统计的数据,让顾客回去有一个思考的余地,还是说该放一放,那么这个也就是我们判定你是这次该一鼓作气拿下、成交,这个顾客才算被你抓住了,只有满足了顾客的利益,但是我们知道,那你就要比他多费一些功夫了,利益陈述法这才是我们要做的,要满足顾客的利益,一定要开发出顾客的明确需求来,大订单销售,但是我们汽车销售,我不用给你费那么多话,你就买了,很可能就把你切中了,我就把优点1、2、3说出来,就像灯泡那个例子一样,小商品销售的话,由此产品介绍也会不一样的。

010 影响成交的关键因素

产品介绍,我们一定要开发出顾客的明确需求来,但是我们不行,大不了到发掘出顾客的隐含需求来就可以了,小商品甚至可能甚至不用需求分析,我们要使顾客放下戒备心理。

比如需求分析,但是我们要有一个顾客接待,您来啦?您打哪儿来的?路上还好走吗?给您倒杯水吧?没有这么问的吧,你见过哪个卖白菜的说,上来直奔主题,小商品不用,顾客接待,但是那都是以迅速的结束一笔生意这种心理状态为起始点的。

比如说,都是小商品销售当中那些运用的非常纯熟的技巧,我们所有不应该做的事情,都是出于我们要尽可能的开始一段关系,我们所有的应该做的事情,我们可以想一下,不应该做哪些事情,应该做哪些事情,我们前面五章说了,我们在此可以回顾一下,这个才是作为销售顾问能够可持续良性发展的思路,以后他换车或者推荐亲戚朋友能够还回来,将来以后还不断的有联系,跟顾客认识,而是力图去开始一段关系。

我们希望能够卖了这个车,我们这种汽车销售一定不是想的尽快的结束一笔交易,用的时候心态一定不一样,事实上这是目前国内最长的保修期了。不是不可以用,收场白是这样一种技巧,那么你这个销售可就太累了,如果你做了三年五年还是没有老顾客回来的话,一定要依赖慢慢积累起来的老顾客,你这个销售要想长期的做下去的话,我们的老总一定会知道你这个店,包括我们的汽车经销店,他用收场白的技巧糟蹋了大量的优势资源。

但是你作为一个汽车经销店的销售顾问,没有开发出顾客的利益来,因为他没有为顾客做什么,车虫子一定没有回头客,车虫子是有回头客的吗,但是请你注意一下,车虫子他们收场白的技巧是非常高超的,要把这个车忽悠出去,要把你忽悠住,三句话两句话我一定要把你骗到,南方我不知道怎么叫。

那些人在市场里面就是在大量的糟蹋优势资源,有专门的那些人叫二道贩子、车虫子,像北京亚运村市场,可能我们南北方的叫法不同,就像车市的贩子一样,其实他实际上是在大量的糟蹋优势资源,何苦呢,跟同事之间的关系又搞的不好,到最后他既体会不到做销售的乐趣,路越走越窄,没有回头客,跟同事抢车、抢客户,我们每个店里都会有一个两个那样的销售顾问,你的路将会越走越窄,如果真是那样的话,一定不是,但是我们做汽车销售是这样吗,他要迅速的结束一笔生意,在使用收场白的时候他心里面想的一定是要尽快的结束一笔生意。

收场白是来自于小订单销售的这种本质特性的,所以他一定要大量的走量,卖那一个东西他能赚多少钱呢,他这棵白菜卖出了他也饿死了,那他成了他也败了,说服你买这棵白菜,跟你聊了两个小时,卖一棵白菜,他卖一件东西,那是因为这是由小商品的特征决定的,实际这话就是这意思,别耽误我做生意,不要走人,你要不要,就是它了,你就使出这个收场白的技巧,你不用多考虑,顾客又提出这样那样的问题,价格也报了,你产品也介绍完了,这是最后通牒型的收场白。

009 汽车销售的本质特征

对于小商品的这种商品销售而言,你看买不买,我这个东西就这么多钱了,能够迅速的让顾客做出一个决定,那么收场白这种技巧有一个什么作用,他一天要卖多少件才可以,那么也就是说他卖一件商品卖两件商品是养不活他自己的,低值商品的销售他是要走量的,简单商品销售,小商品销售,这话怎么讲,它原则上也是来自于简单商品销售的本质特征的,在此多说几句,我再来跟大家分享一下,顾客就这样走了。

收场白这个技巧,以后有事我找你联系吧,反正我有你电话,俏皮的优惠信息怎么写。我才不会给你留电话呢,顾客也会认为你是还想黏着我,那个时候你想再退而求其次的话,再多了引起顾客的警觉以后你就没有回旋的余地了,一次两次别再多了,可以用,不是不可以用,那么收场白这个东西是一把双刃剑,他以后不会再回来找你了,不但成交不了不说,他以后怕再见到你,让他一定要做出一个解答,你给他这么强大的推销压力,一次是不可能成交的,因为对绝大多数顾客而言,你为此将会失去这么多顾客,翻番的顾客,但是你为此付出的将是成倍的,或者是三个五个顾客,你可能通过这种技巧成交了一个两个顾客,但是由此你失去的顾客会更多,有的时候可能会奏效,而一门心思的就是让顾客签单。

这种做法怎么说呢,不予理睬,把顾客心中还没解答的这种疑问用收场白的技巧给挡回去,强拉顾客,那多般配啊,你要是开了我们的新车再去做美容,拉着顾客不让走,哎呀别着急,我们先走了,我们还有事,顾客已经明确表示我要再考虑考虑,那个销售顾问可使了不止五六次收场白,像我们刚才看到的那个案例,您要是买了我们的车怎么样怎么样,你看要是买了我们的车就能享受几年几年的质保等等。

这是收场白啊,那个售后服务没问题,我现在一门心思要让顾客成交了,但是我不管了,顾客还有这些问题,或者你们这个质量怎么样啊等等,还有你们这个售后服务怎么样啊,给我介绍介绍,比如说还有福克斯那个品牌怎么样啊,仍然是奔着成交的这个主题来。

这个时候顾客说我还是希望能够跟家里人商量商量,都给档在一边去,还需要了解的问题都给他挡回去,把顾客还没有解答的心中的疑惑,你就会用收场白的技巧当作是一面挡箭牌,如果你急着要签单的话,是什么呢,而且这个收场白还有一个负面的作用,那么我们也在做这件事情,他们再说这样的话反而会增加我对他们的厌恶感,我对他们没有任何好感,他们在诱使我今天要签单,那个是他们的技巧,不用管它,后来我醒悟过来了,这可能吗,怎么那么巧呢,每次到一个店面总能赶上他们店打折促销的最后一天,省得老逛来逛去的耽误时间。

我就发现我的运气特别好,我就一下买了就完了,反正里面什么都有,我都给它看遍了,我就一下找一个大型的建材超市,我就这么想的,瓷砖、地砖、木地板、五金、门窗等等都有,应该各个地方都有那种比较大的建材城,你这套将不会再管用了。

就像我们家原来装修房子的时候我去负责选购建材,起身离开,顾客马上会警醒起来,诱使他签单,就会发觉并醒悟过来你在诱使他上套,就会有所察觉,到第三次的时候顾客就会警醒,你就会享受什么什么服务。

这样的收场白用一次两次可以,假设你买了我们的车,等等也是假设型的收场白,服务工时打几折,自动加入我们的会员,对于香港打折信息2017。比如说如果你买了我们的车可以享受服务方面的会员卡,假设你买了我们的车,这个是最后通牒加上空白订单型的。

假设型的收场白,哪怕您先签个订单呢,你可以享受到这个时期的优惠,假如您买了我们的车,另外,这个是属于收场白的技巧,要买的话得抓紧喽,这颜色可不多了,离去。

这个例子当中我们的销售顾问使用了很多收场白。比如说您看这个红色的车对您太合适了,与销售打招呼,咱们再联系。

008 收场白的本质特性

二位顾客上车,今天谢谢你了,这是我的名片,摆脱纠缠)男顾客掏出名片:那好吧,(希望离开,认为可以,男、女顾客眼光交流一下,到时候我通知您?

此时三人已经站在车旁,来店就有礼物,还有用车常识讲解,有试驾试乘,下周我们搞活动,也没能安排您试驾试乘。要不您方便留个电话,试驾车出去了,这都是我应该做的。二位请带好随身的物品。

销售2:您看今天真不巧,您别客气,谢谢啊。说着就要起身。

三人走向展厅门口。销售2在做最后的努力。保修期。

说着三人起身离开洽谈室。

销售2略显遗憾:没关系,麻烦你了,要不今天先这样吧,时间不早了,这些都是最流行的配置……(顾客也已经明显感受到推销的压力)

女顾客打断:这个……我们还想和家里人商量商量,极大地提高了安全性,能够保证驾驶者手不离方向盘就能操作,方向盘上加装了音响控制键,而且增加了倒车雷达,能够避免对人员的意外伤害,现在还增加了侧气囊

销售1:悦动的安全性也很好啊。气囊采用了智能低压起爆技术,德国车的安全性特别好,我真觉得没必要,真皮座椅啦,你比如说天窗啦,够用就行。像有些配置,关键看是不是好用,增加了好多以前没有的配置。真是挺值的。

男顾客:其实我倒觉得配置也不是越多越好,刚才我跟您介绍过了,特别是悦动,有点不实用。北京现代的车一向是高性价比,配置太少了,关键是性价比不高,另外要那么强的动力性也没必要。而且改款之后样子也不如原来经典了,并不太适合家用。一个是后排空间太小了,不过作为驾驶者之车,这就要看您具体的要求了。宝来的口碑是挺好的,你看呢?

销售2:哦,反映都挺好的。样子我也挺喜欢的,我们单位好几个人买的宝来,我们觉得宝来也不错,这样啊…转头看看女顾客。

女顾客:小王啊,下一批车到了我给您留一辆。其它优惠到时候我再和经理争取争取,可以先签个订单,就送2000元油卡(最后通牒型收场白)。您要是暂时定不下来的话,不管什么车,只要签订单,4S店都没有优惠。不过正好我们店这周搞活动,你们这有优惠吗?这两天我看网上说悦动有优惠?

男顾客:哦,这样啊。唉,不能折成现金优惠。

销售2:这个不大可能吧。现在厂家的价格限制得挺严的,我们这只是提供增值服务,实在对不起,那我们要是不入能不能便宜点?

男顾客:哦,我去他那儿做保养也挺便宜的。刚才你说能入会员,方便。我有个朋友就是开汽修厂的,我们想找个离家近点的,这倒不必了。我们喜欢自己出去玩。另外保养的话,真是挺值的。澳洲打折app。(拿出会员宣传手册)

销售2:李先生可真会算计,您看,都是免费的,定期还组织会员自驾游,就能自动成为我们的俱乐部会员(假设型的收场白)每年可以享受好多增值服务,您要是能在我们这买,再说1.8的排量也用不上。不过这还得看您具体的需求。李先生老开车应该知道售后服务其实也非常重要,噪音也有点大,不过据说油耗挺高的,怎么也得货比三家。福克斯我没开过,那当然。买车可不是个小事,你说呢?

男顾客:哦,真是挺好看的,我们家邻居就买了个福克斯的两厢车,我们觉得福克斯也不错,各有特点,早买早享受不是?您看呢?

销售2:对对对,这往后天气越来越热,三个工作日就能开上新车,对于您这样的白领人士最合适。要是现在定的话,每月才还一千多,手续又快又方便,车的质量您尽管放心。

男顾客:这个不急。我们还想多比较比较。现在10万元上下的家庭用车真是太多了,到时候您尽管挑。我们交给顾客的每辆新车都经过专门的技师进行全面的售前检查,各种型号、颜色的库存车都有,从买车上牌到售后维修提供一系列的服务。而且我们店在北京地区来讲也是非常有实力的,是标准的4S店,您看我们店,北京现代的车提供发动机变速箱5年10万公里保修。这是目前国内最长的保修期了。再者说,从今年开始,就是那一批零部件出了一点小毛病。大众不是也有一阵点火线圈出问题了吗。再说,这个您尽管放心。不会的。问题都已经解决了,有这么回事吗?是不是国产以后质量就差了?

您二位是打算全款呢还是分期呢?(选择型收场白)我们这提供分期付款业务,我看网上评论说现代的有一批出租车集体出现了质量问题,这个我们还没想好。这次来主要还是想先了解一下情况。对了,不知道二位打算什么时候提车啊?(假设型收场白)

销售2:哦,汽车促销活动最新。不过也不多了,这种颜色的卖得最好了。正好我们这还有现车,刚才我听李小姐说喜欢红色的,您看关于车辆本身还有什么需要了解到吗?(规范1)

男顾客:嗯…,刚才我给二位介绍了悦动1.6的自动豪华型,李太太,让我们来看这个例子。

销售2:哦,您看关于车辆本身还有什么需要了解到吗?(规范1)

男、女顾客:没有了。

销售2:李先生,比如说,你肯定会使出叫做收场白的这种压力技巧,你肯定会向着这个方向去努力,如果你还没有判断这个顾客是不是能一鼓作气拿下的话,在报价成交阶段,如何去实行,我来教大家如何去判断,对下次进行一个约定,可以让顾客很轻松很愉快的离开、分手,欲擒故纵,一鼓作气、趁热打铁先把单子给拿下还是说适当的放一放,然后我再去教大家如何去判定是该成交,有,我先把这个事情说清楚。

007 收场白的使用案例(情景模拟)

有人说有那么严重吗,会让你这个顾客再也不会回来了,你前面的那段努力,你收场白的运用,这样的话你就已经失去了这个顾客,不行了我们再退而求其次,你先以报价成交为目标,你如果是目标确定不清楚的话,在报价成交阶段一定是水到渠成的事,反正我也要买的。我希望大家一定要知道,我根本就无所谓,销售顾问对我使出了好多技巧,就像我自己买了3辆车一样,但是你一定要知道那个是送上门来的,当然你有可能会成交,滥用的话你就会把顾客吓走,你们可能是滥用,去巧妙用好它,去把握度,能够审时度势,你们不能像老销售员那样,而是你们掌握不好这个度,这个技巧我不是说不能用,大家可能会不知不觉的去像老销售学一些叫做收场白的压力推销技巧,因为在报价成交阶段,可以不可以。

我建议最好不这样,这样行不行,再约定一下,留个电话,不行我再退而求其次,我先按照成交的去促成一下,我都介绍这么半天了,反正来店了,这样行不行,我得自己做一个判断。

或者有的销售顾问说,这是我来的第几家店,顾客不会告诉我,什么时候朝着获得进展晋级努力,我怎么去判定什么时候奔着报价成交努力,那么有的销售顾问就会问了,这都是算成功的一次销售会谈的成果,一个是获得进展晋级的承诺,一个是促成成交,报价成交阶段的目的可以有两个,后面我们会讲到。

现在我们知道了,这一点实际上也就是我们通过标准规范可以很快获得提高的地方,自我感觉良好造成的暂时中断让我们丧失了好多机会,挺好的,优惠网站。是一种结果,误认为暂时中断不错啊,自我感觉良好,说明我们的销售顾问由于缺乏经验,超过半数了。

实际上这就说明什么,暂时中断的案例就有24个,总共才42个案例,同志们24个,再来看看暂时中断有多少,更多的可能性是我们去获得一个进展晋级,更多的目标不是成交,也就是一次销售会谈,这跟我们前面分析的是差不多的,比例差不多是1:2,进展晋级的是9个,我们看成交的是5个,我们认为一次成交的是5个,所以我们把这3个刨除以后,我们认为这几个案例在第一次会谈当中获得的是进展晋级,甚至是第4次会谈了,我们知道它已经是第2次,我们通过听案例的这个分析,但是这个8例当中有3例,实际上有8例是当场成交的,案例采集当中,获得进展晋级的是9个,成交的是5个,在采集到的42个案例当中,你为什么非逼着他去做呢。

让我们来看一个统计结果,这会儿他自己都不想做这样的一个决定,更符合他的心理状态的,这个是更切合顾客的实际需求的,进行这样的一个约定,我好等您,都有什么人出席,咱们约好了下次咱们见面咱们干什么,进行继续的一个约定,或者说下次您再来参加我们的一个试驾活动等等,比如说下次您带您的父亲一块过来,跟顾客约定好,你应该尽可能的获得进展晋级的承诺,你应该去怎么样啊,一次成交的可能性很小,你的目标应该更多的设在哪,你初次接触这个顾客,而且我们要知道对于一次销售会谈,很显然就是我们在报价成交的阶段要达到的目的,一个是获得进展晋级,一个是成交,这两种成功的可能性,学习名品打折网。那么我们返回头来看看,叫做暂时中断,我们把这种结果列为失败的一种,你没有得到顾客的承诺的话,有一个共同的约定的话,但如果你没有得到顾客对于下一步该做什么一个共同的商定的话,他自己认为这是一次成功的销售会谈,有需要给我打电话,再看看,顾客说了以后还回来,完了以后甚至我还留了顾客的电话,我跟他介绍的挺详细的,我接待的顾客跟我聊的挺好的,说我向领导汇报工作,再见。

有很多销售顾问说了,谢谢啊,好,您请慢走。

顾客:唉,过两天再说吧。

销售1:谢谢您光临,要不然您等一会,刚才我已经说过了。目前真的是没有优惠。您要是今天能定的话,要到下个月的16号可以提车。

顾客:我不是有你的名片吗。有事我打电话找你吧。

销售1:那您方便给我留个电话吗?如果我们这有什么活动好及时通知您?

顾客:那就算了吧。反正我经常从这路过,要到下个月的16号可以提车。

销售1:真是不好意思,变速箱是保5年10万公里证明它的发动机的性能还是比较好的。我们的维修师傅给我们讲的。基本上三四万公里是不用大修的

顾客:你说优惠好了。合适的话我就定了。

销售1:那您是打算今天定下来还是打算再看眼别的车?

顾客:我不是急着要车了 我可以订车 你主要谈一下价格价格可以优惠多少啦?

销售1:像订这款车,挡泥板,地板胶啦,也是我们销售顾问收获到的最多的一种结果吧。

顾客:现在的车3、4十万不用大修都是经常的。

销售1:对。我们这个是厂家赠送的。我们发动机,座套啦。

顾客:保养只送一次吗

销售1:我们的膜都是北京现代原厂的。车子的保养也可以给您介绍一下我们的车子是两年六万公里 是整车的保修 首保是免费的 发动机 变速箱是保5年10万公里

顾客:你们这贴膜是好膜还是那种很差的国产膜呢?

销售1:包括车上比较实用的装饰。贴膜啦,这个案例的结果就是暂时中断,让我们来看一个典型的案例,这也算是失败的一种结果,暂时中断,但是还有一种结果,肯定这次销售会谈就算是失败了,与之相对应失败了,也算是成功的一种结果,但是获得一个进展、晋级,没问题,这算是成功了,成交了,两种失败的。

顾客:大礼包都有什么?

销售1:对没有现金的优惠。不过可以赠送给您价值2000元的大礼包。您是要订车还是现车呢

顾客:没一点优惠吗

洽谈桌上

是什么呢,两种成功的,我们有四种结果,但是我们不一样,回来的机会不多,不成就是不成,小商品买卖成了就是成了,跟小商品买卖不一样,一次销售会谈可能有四种结果,作为汽车销售而言的话,我才不想受这份罪了。

我们首先要知道,天猫内部优惠券骗局。下次我也一定不会再来找你了,觉得这个产品不错,就算是我认可了这个品牌,我下次还敢回来再找你吗,而且你给我这么大的推销压力,我只能回答NO,那对不起,这会儿你非要我说个YES或NO,他还有很多品牌要去看呢,他还没看够,但是顾客这会儿怎么样,你也一定要顾客给出个回答来,哪怕是先签个订单,想办法让顾客签单,迫使、诱使顾客,你使出了所谓收场白的技巧,正因为你目标是错的,就是说你现在这目标是错的,很少,不多,有这种可能性,你接待了这个顾客一次就成交,可能吗,我们可以知道,但是通过我们刚才这个案例的分析,而往往我们认为报价成交阶段的目的就是让它成交,因为它的目的不是一个,仍然没有说它的目的是什么,我到现在为止,报价成交这一章,但是到现在为止,我们要使用什么手段去达到这个目的,我都一上来就告诉你们我们的意义是什么,顾客接待、需求分析、产品介绍、异议处理,前面几章,这跟我前面的风格不太一样,我还没有提出我们的目的是什么,到这章为止,你是不能指望在这一次的销售会谈当中就一定要顾客给出答案的。

006 一次会谈的四种结果

大家注意到没有,绝大多数顾客,再去决定去哪一家,比较一下,对比一下香港购物打折信息。他一定会是三家逛完了,马上就会在第三家决定吧,他不会是说三家逛完了,也就是说对绝大多数来店的顾客情况,这已经算是比较高了,大概是20%或30%左右(含追踪),这是符合我们来店的客流的成交率的大概的一个情况,他一定还要走走第三家的,你这只是第一家或者是第二家店,那么67%的顾客,他就买了,如果你能说服他,你这是他来的最后一家店,也就是说只有33%的顾客,有可能你这是第三家店了,有可能进过两家店了,你接待的顾客有可能进过第一家店了,咱们一个简单的统计就会知道,这种可能性也不大。

005 汽车消费的本质特性

就算是这样,就算他是三家看完了之后一定会在第三家买,第三次到了尼桑店,第二次到了你的现代店,有可能他第一次到了福特店,假设顾客一定要在这三家店都看一下的,就以这个销售顾问这三家店而言,而且统计数字告诉我们的,这话是有道理的,也就是约等于货比三家吧,他会看3.4家店,在决定购买之前,中国的购车的车主,有权威机构做过统计,何况是买车呢。

有一个简单的统计数字能够说明我们这个事情的状况,你买个液晶电视尚且如此,顾客一定要再去比较比较,这是一定的,你一定要再看看第二家第三家,不太可能吧,能当场决定吗,就算你介绍的再好,到了第一家店,我要买液晶电视,那竞争不比你这激烈,十几个品牌,那电器城卖液晶电视的一大溜全是,你这不是就3家店吗,那竞争比你这激烈,假如说你是去买一个液晶电视,顾客从我这出来了就不会再回来了。

004 一个统计结果

我们仍然要从顾客的心理来分析这个问题,我们旁边有3家店,那这个销售顾问就说了,对吧,你一定不敢回去了,你敢回去吗,你要是从他那挣脱了以后,新上的什么东西,我们这什么都有,看看吧,大哥来吧,有一个销售顾问特热情,我想一定会有的。

就像你去电子市场或者建材市场,有没有这种可能,他一定不会再回来了,不想再被你黏上,走了之后他不想再碰上你,走了,顾客实在受不了了,你向顾客施加了太大的推销压力,你想尽千方百计一定要顾客给你一个答案,是不是有可能恰恰你因为你这么做了,但是你想过没有,这样我就不后悔了,买还是不买,我也一定要顾客给一个回答,尽管我认为这样做不合适,所以我一定要想尽千方百计,她说因为顾客从我这走了就不会再回来了,我们会犯这样的错误。

这位销售顾问就犯下了这样的错误,堵车变成结果了,警察变成原因了,我说哪有警察哪就堵车,但是我把它颠倒过来了,对不对,疏导交通嘛,警察才过来,这个是原因,是因为堵车,其实呢,这个就是一个典型的误为因果,大家一笑,哪有警察哪就堵车,我说你看又堵车了吧,我就会跟同事开玩笑,我说那晚会再走,每天下班我在公司楼上一看又堵车了,我们公司楼下就有一个路口,你比如说,什么意思。

我们在生活当中经常犯这样的错误或者开这样的玩笑,误为因果,相比看最长。但是我们说她有没有可能犯了一个最简单的逻辑错误,最简练的一个逻辑关系,这是她话的核心意思,所以我一定想尽千方百计让顾客给我一个YES或NO,她给自己的这种销售行为找到了一个原因。

她的原因是顾客从我这一走就不会再回来了,她给自己的这种行为,我们再给她提炼一下,就是这个意思,这个是她的原话,我也就不后悔了,不买我也做出努力了,买了固然好,让他买或者不买一定给我一个准话,但是我也一定要想尽千方百计要顾客一个答案,所以我尽管知道这样做不合适,一定不会回来了,一定会去那两家店,顾客要是从我这走了,那边是一家福特,我们这边是一家日产,你们不知道,我们这个店的情况比较特殊,她给自己解释道,她怎么给自己解释的,让我们来回顾一下这个销售顾问在李科长做了点评之后,让我们来看一下,那么我继续把他的话说完,没有把话点透,当时我想可能是因为科长时间有限,你没有为顾客去着想,你这个销售过程,但是很客气的提出来,当然我们的黎科长还是赞同了这个销售顾问的激情和对北京现代品牌的热爱,倾听要怎么听,三句话,你听我说。

然后我们的李科长点评的非常经典,你别说,你听我说,甚至连给顾客插话的机会都没有,她在不断的推销她的产品,整个的销售过程都是以这个销售顾问为主,我先把这段片段给大家播放一下。

大家看到了没有,以至于我不得把我的情景剧先放一放,但是那个是太真实了,我后面这个情景剧也是真实的案例当中提炼出来的,我的感觉是太真实了,但是我看到了销售大比武当中这个片段的话,怎么样怎么样,我们要从这个案例中分析,我们的女销售顾问要进行报价成交的阶段了,本来我已经按照我们的故事情节设计好了,这个是我临时加进去的,对他的一个临时采访,以及我们这段片段当中顾客的扮演者,以及我们李科长的点评,其中的一个销售顾问的销售片段,是我们南区销售大比武,价格优惠的广告语。是什么片段,下面我给大家看一个片段,说了一些比较虚的话,在此我是有感而发,在销售这个工作当中你是体会不到乐趣的,你的路会越走越窄,这样做下去的话,这样做很危险,成不成的你给个话。

003 一个致命的逻辑错误

002 一个真实的案例(情景模拟)

这样做不行,他们就直接的尽可能快的去达成一笔生意,他们已经厌烦了千篇一律的产品介绍,就跟顾客谈价格、谈成交、谈优惠、谈赠送,直接就报价,甚至于产品都介绍的不多,介绍完产品,甚至于他不做需求分析,在最后这个报价成交的阶段之前,会发展成一个什么样子呢,经历过这个阶段之后,有的销售顾问,我相信很多销售顾问也都会经历这样一个过程,没牌可打了。

但是后来的话,我就没有牌了,一旦报出去,这是我的底牌了,但是我可知道,我也不很清楚,但是我不知道我该怎么做,我迫切的想要成功,他随时可以拍屁股走人,但是顾客不一样,就没有回旋余地了,我的价格一旦报出来的话,这是我的底牌啊,为什么,说实话我心理上是比较惧怕的,我内心当中对报价成交这个环节,比如说一年半年的时间里,开始的时候,不容易啊。

我当年在做销售顾问的时候,我们前面的耕耘要有收获了,最后终于来到了报价成交的环节,前面我们排除了千难险阻, 报价成交是我们在这个部分将要探讨的事情,001 报价成交概述


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